Det är inte alltid den bästa lösningen som vinner affären

Konsten att få kunden att känna, förstå och komma ihåg dig

Kunden har hört det förut. Pris, funktioner och argument som i grunden är korrekta men inte alltid minnesvärda.
Och ändå finns det säljare som sticker ut. De får kunden att lyssna, förstå vad som faktiskt spelar roll och vilja gå vidare.
Skillnaden ligger sällan i vad de säljer. Den ligger i hur deras budskap landar.

I många affärer idag upplever kunden att flera alternativ fungerar. Produkterna håller nivå, lösningarna löser behovet och skillnaderna i sak är ofta mindre än man tror.
När skillnaderna i sak är små blir det något annat som avgör.
I de flesta affärer upplever kunden att flera leverantörer är tillräckligt bra. Produkterna fungerar, lösningarna löser behovet och argumenten liknar varandra.
Då flyttas beslutet från vad du säljer till hur du uppfattas.

Hur tydlig du är påverkar om kunden faktiskt förstår varför din lösning är rätt för dem. Om det kräver för mycket egen tolkning eller efterarbete skjuts beslutet ofta upp.
Hur du uppfattas i mötet påverkar tempot i affären. En säljare som känns trygg, relevant och lätt att prata med får oftare dialogen att gå framåt. En som upplevs som otydlig eller svår att läsa skapar tvekan, även om innehållet i sig är bra.
Och förtroendet är i många fall det som fäller avgörandet. När kunden ska välja mellan likvärdiga alternativ väljer de nästan alltid den person de känner störst tillit till – den de tror kommer fungera bäst att arbeta med över tid.

Det här är sällan något kunden säger rakt ut.
Men det märks i utfallet.
Affärer som drar ut på tiden.
Beslut som aldrig riktigt tas.
Eller val som går till någon annan, trots att din lösning var minst lika bra.

Att utveckla det här handlar därför inte om att bli bättre på att prata.
Det handlar om att minska risken att bli bortvald i jämna affärer.
Det är precis det vi arbetar med under dagen.